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不变原则变细则,2016财年艾默生市场拓展推新政

发布时间:2015-12-25  来源:http://www.amsupsdy.com 艾默生ups电源

毫无疑问,快速增长的数据中心市场正在为市场参与者提供转型契机。据国际调研公司IDC的统计数据,2012年中国数据中心总数量已经达到510530个,市场总规模达到119.3亿美元,2012年至2017年的复合年增长率(CAGR)为9.8%。

不过,如此庞大的市场空间,将只为有准备的市场参与者敞开大门。艾默生网络能源大中华区销售副总裁刘志峰日前在接受《商业伙伴》记者专访时表示,数据中心领域客户应用需求与环境的变化,正在重新定义市场参与者的核心竞争力;多元化的应用场景与复杂的市场竞争,更是要求市场参与者,不仅要在理解客户需求与综合服务能力方面表现优异,还要在充分利用生态圈资源方面做出更多努力与创新。

目前,在不同的市场层面,艾默生ups电源(以下简称:艾默生)都已提出了明确的拓展思路。刘志峰表示,在以BAT与数据中心服务运营商为客户代表的新兴市场中,艾默生将依据客户决策模式与商务竞争环境,持续发挥技术服务的创新优势服务客户;而在更为广阔的Large与SMB两类传统市场中,合作伙伴仍将是业务发展的动力核心。

考虑到此类客户对品牌与方案的高关注度,以及其对性价比的高要求,刘志峰建议合作伙伴应在重视行业客户报备的基础上,加大对此类客户的资源投入力度:例如安排由专人跟进价值客户,在熟悉客户业务的基础上,发掘客户的深层次需求等。他强调说,艾默生将针对客户需求变化,持续强化资源投入,帮助合作伙伴贴近目标客户。

在客户群体更为分散的SMB市场,政府、金融、教育、医疗与企业等在区域市场的需求,仍将是合作伙伴重要的业务来源。相对Large市场,这一市场的特征呈现多样化特点,这体现在对价格、品牌、方案与服务等的要求方面。例如专业知识与维护力量相对薄弱,就要求服务商具备相当技术服务能力。

刘志峰表示,除通过传统手段拓展业务源外,艾默生还将与合作伙伴协同,通过拓展产品销售范围,及加强SmartSolutions系列解决方案销售能力等方式,强化竞争优势。与此同时,他表示,在该市场,成功案例的复制,已被证明是行之有效的业务拓展手段。因此,重视客户交流与参观,树立区域样板点工程,也已变得非常重要。据悉,艾默生将在成功案例的推广方面,持续加大投入,为合作伙伴在目标市场的业务拓展提供拉力。

客户保护报备比例将远超五成

一个显而易见的问题是,不具备解决方案推广、服务能力,而只会销售UPS、空调等单产品的合作伙伴,未来必然会在业务深度上受限。

考虑到市场需求对合作伙伴能力要求的提升,合作伙伴面向解决方案提供商的转型已成必然。而这里的一个难点在于,价值相对低下的传统业务市场并未迅速消失,而正是这一原因,拖慢了部分合作伙伴在面向高价值业务时转身的决心与速度。

艾默生网络能源在2015财年的渠道成绩,让刘志峰相信,艾默生已经找到了帮助合作伙伴解决问题的良方。

刘志峰表示,通过协同渠道聚焦于行业客户,加强包括前期方案推广与后期售后服务等方面的合作等内容,艾默生、合作伙伴与目标客户已经建立起了更加巩固和深入的合作关系。

艾默生在2016年将更加注重客户报备制度的推行。这种客户保护策略,强调的是“客户保护优先于项目保护,已保护客户市场仍然需要报备项目”的原则。一方面,这是对“谁付出,谁收益”的渠道准则的坚持,确保了合作伙伴的利益;另一方面,也是更加重要的一点,在于他引导了合作伙伴聚焦重点客户。毫无疑问,这将更有利于提高合作伙伴从产品提供商向解决方案提供商的转型积极性。

“我们一直倡导公平、公正、公开的合作体系。同时,我们关注如何帮助合作伙伴优化资源配置,以加速业务发展。”刘志峰说,在这方面,艾默生的客户保护、项目保护、渠道的各项原则从未改变。

2015年,艾默生完成了对数十家核心客户的报备保护。刘志峰说,2016财年这一进程将变得更快,在重要行业领域内,客户报备保护的比例将远超五成。

向合作伙伴开放服务业务

基于强大运营商业务的基础,艾默生的服务能力及水平一直是行业翘楚。正基于此,在运营商市场以外,艾默生的服务优势同样明显。刘志峰在合作伙伴大会演讲中认为,2016年服务市场的需求将呈现需求多层次化和服务业务多元化的特点。

这一服务市场为艾默生及合作伙伴带来了充足的业务空间,这就涵盖了在基础业务、技术服务、节能业务和机房业务四大维度的服务需求。

有鉴于此,在2016年,艾默生渠道策略中一个重要的内容,就是开发服务产品,并开放给合作伙伴进行销售。在拓展服务市场的同时,进一步加速合作伙伴综合实力的提升。

“我们希望在2016年,让合作伙伴更多地掌握和了解艾默生服务业务的类型和特点。”刘志峰说,艾默生已经看到合作伙伴综合能力的提升,他们需要艾默生在服务上也能够给予相应的价值支撑,最终更为紧密地贴近和满足客户需求。

据悉,2016年艾默生一方面将加大服务培训力度和服务技术支持;另一方面,将推出更为丰富的服务产品提供给合作伙伴。

市场的变化,包括客户类型与需求的变化,以及国产品牌的进步等因素,都在加剧着未来市场的竞争。刘志峰说,到2017年的这段时间,将是决定各品牌进入第一阵营或第二阵营的关键阶段。他认为,未来的竞争将集中在技术能力、方案及综合服务能力,以及与客户需求的贴近程度等多方面,而这些正是艾默生既有竞争力的核心内容。

这种影响也会在合作伙伴中出现,“随着数据中心市场的结构性调整,产品供应商与解决方案供应商也将完成转型。”刘志峰说,艾默生将密切跟进,并在坚持自身技术服务等优势的前提下,帮助合作伙伴完成转型。

加大资源投入推动三方共赢

2015年的经验表明,相应资源投入力度的加强,刺激了合作伙伴与艾默生长期服务核心客户的信心,也让客户对艾默生加深了了解,进而产生了更为深入的合作内容。刘志峰介绍说,这些客户涵盖了如金融、交通以及数据中心服务商等众多重点行业。

一些与艾默生合作十年多的合作伙伴成为了转型的标杆。这些合作伙伴的传统优势在产品贸易,但在艾默生强化“价值产品”和“客户保护”的双重投入带动下,公司的综合能力、业务布局已悄然发生了改变。

“他们以艾默生的业务为核心,能够按照数据中心市场的发展趋势拓展自身能力。”刘志峰说,这些公司目前已经摆脱了对产品贸易的依赖。公司业务类型与规模都已获得较大发展。

艾默生睿盟俱乐部的价值在这里也得到了体现。艾默生与合作伙伴的高层交流互动,在帮助合作伙伴清晰了解艾默生业务走向的同时,也对其规划公司业务方向产生了影响。这就包括了与艾默生在战略层面趋同。

除借助更紧密的合作方式覆盖区域核心客户外,在中小型客户市场的推广中,艾默生更为强调标杆应用案例的推广与复制。刘志峰介绍说,2016年艾默生将持续强化相关投入,确保合作伙伴在相应市场获得更大的拉力。

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