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力求艾默生业务新突破,英迈锁定垂直行业与解决方案销售

发布时间:2016-06-17  来源:http://www.amsupsdy.com 艾默生ups电源

数据中心两极化中的一极,即私有云场景中,对中小型解决方案的需求日趋旺盛。在英迈增值战略事业部总经理孙斌看来,这是集中体现其十年合作伙伴——艾默生网络能源(以下简称艾默生)优势的业务板块。变化也由此发生。

这里的关键,正是拓展“最后一公里”的终端渠道——集成商。

英迈增值战略事业部总经理孙斌认为,一站式获得(AllinEmerson)的方式,有效降低了客户和渠道的TCO。

方案销售须直达终端渠道

为拓展该项业务,艾默生在过去的几年中,做出了诸多灵活的调整。如产品线区隔、本地化支持,以及“非标定制”等服务。这些灵活的做法,帮助集成商进一步发挥了优势,或强化了竞争力。

随着贴近集成商业务规模、且应用场景更为清晰的艾默生中小解决方案不断进入市场。集成商获得了提升方案完整度和竞争优势的一个重要凭借,这就包括了艾默生SmartSolutions中的中小型解决方案,如中小型数据中心易睿SmartRow,以及微型数据中心新睿SmartCabinet解决方案等。这些应用场景明确的解决方案,为合作伙伴更加积极地参与艾默生业务提供了基础。

孙斌认为,在面向合作伙伴业务的产品与方案准备上,艾默生已完全体现了自身作为高端品牌的优势。仅以易睿SmartRow为例,通过模块化、即插即用等设计理念,突出了该方案易建设、易管理、易扩容、易维护和易购买等优点,为IT客户带来了安全、可靠和高效的使用体验。同时,一站式获得(AllinEmerson)的方式,更是有效降低了客户和渠道的TCO。

他认为,2016年1月艾默生新近推出的SmartRowS,以其“产品即机房”的创新设计理念,更是让IT合作伙伴在中小客户端的方案能力得到了加强。这些产品一方面满足了客户对高融合度解决方案日益强烈的需求;另一方面,也为艾默生合作伙伴提升增值服务能力带来了充足的空间。

英迈既有的产品线优势,也进一步推动了TOP品牌的服务器和网络产品集成商,相继进入艾默生生态体系。“这也是我们比较骄傲的地方。”孙斌举例说,思科的很多代理商,在起初对艾默生并不了解,但目前却已大量参与到艾默生的业务中。他同时强调说,艾默生已有并不断完善的项目报备保护等措施,十分有利于新合作伙伴加入业务圈。

与方案型销售相对应,艾默生也在服务能力建设上加大了投入。近年,艾默生在提升合作伙伴方案定制能力,强化专业配套服务能力等方面,都取得了明显的效果。海量的培训交流,使得在过去的近3年中,具备方案销售能力的新增合作伙伴达到了近400家。其中既包括了弱电集成商,也包括了IT领域集成商。

强化垂直行业影响力

传统海量型产品仍将是艾默生与英迈合作的重要组成部分,也是基础。这是一个遍及二级以下城市,需求量稳定增长的市场。艾默生2015年持续的渠道拓展,确保了该项业务的持续增长。

同时,围绕海量业务中客户端出现的变化,艾默生的业务布局也非常明确:一是协同英迈与合作伙伴,强化艾默生产品在垂直行业市场的影响力——艾默生高端品牌形象在此形成了业务开展的先天优势;二是在渠道覆盖方向,艾默生通过传统手段拓展业务的同时,一些创新的手段也已进入考虑范围,如通过搭建高效的EasyBusiness服务平台降低代理商的交易成本等。

针对这一业务的目标市场,即SMB市场,艾默生也同步加大了投入。在区域市场的政府、金融、教育、医疗、交通与企业等行业,艾默生还通过拓展产品销售范围,及加强SmartSolutions销售能力等方式,强化竞争优势。大量成功案例的复制推广,以及客户交流与参观等投入的进一步加大,为合作伙伴在目标市场的业务拓展提供了持续的拉力。

降低交易复杂度提升合作效率,是英迈协助艾默生搭建EasyBusiness服务平台的动因。该平台在服务资源的提供上相当齐备,尤其是资金支持方面。英迈在目前资金比较紧张的情况下,仍加强了这一部分的投入。这一平台的搭建,为更多合作伙伴积极、高效地参与到艾默生的业务中,起到了举足轻重的作用。

据悉,一些新的调整已经在英迈内部发生:如在销售与渠道管理的平衡间锁定合适的KPI,围绕不同业务模式区隔团队分工等。这些变化无疑将为其与艾默生的业务带来积极影响。

此外,孙斌也表示,英迈还希望将艾默生解决方案与其他IT设备或解决方案进行更高度的整合。借融合度更高的整体方案,强化竞争优势;同时也让集成商可以更容易地介入到艾默生的业务中去。

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